Как заработать на мужском гардеробе

Считается, что мужчины не склонны часто менять гардероб и не любят шопинг. Поэтому создавать магазин одежды, ориентированный только на мужчин – довольно смелое решение. О том, на что обратить внимание при выборе одежды для других, способах выживания в условиях небольших продаж, а главное, как открыть свой шоурум в столице, нашей редакции рассказали Леонид Пентин и Армен Карапетян, создатели магазина мужской одежды The Boys.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Леонид и Армен до запуска собственного проекта по продаже мужской одежды никогда не были связаны с этой сферой. Леонид работал в информационном агентстве «Интерфакс», Армен занимался отправкой студентов на учёбу и работу в США. В 2014 году они устали работать по найму и решили организовать свой бизнес.

ПОИСК ИДЕИ

Первой идеей была поставка еды из Европы в Россию. Планам помешали введённые санкции. Следующей «темой» стала продажа импортных продуктов в Польше. При всей якобы перспективности этой идеи создать рабочую модель бизнеса не получилось. Слишком сильны были потенциальные конкуренты. Тогда-то и возникла мысль о поставке в Польшу итальянской одежды. Любовь к Италии на тот момент уже была проверенной, а туристические поездки в эту страну — просто неприлично частыми. Нехватку же профессиональных знаний компенсировал огромный интерес к моде.

К сожалению, вскоре выяснилось, что у идеи бизнеса в Польше нет перспектив. Изучение рынка подтвердило: в этой стране потребители предпочитают покупать одежду в сетевых магазинах и торговых центрах. Кроме того, переезд в Польшу не значился в планах Армена и Леонида. Они взяли паузу почти на год…

ПЕРВАЯ ПОСТАВКА В МОСКВУ

В конце лета 2015 года наши герои возвращаются к мысли о продаже итальянской одежды. Только на этот раз они решают открыть небольшой магазин в Москве. Поиск помещения растянулся еще на год.

Требований было много, в том числе: «проходимое» место, недалеко от метро. Подходящих вариантов аренды по доступным ценам было не густо. Тогда-то и появилось решение изменить концепцию проекта: с офлайн на онлайн продажи. Вместо площадки под магазин нужен был всего лишь склад. Однако при всей очевидности и простоте задачи, найти подходящий вариант для хранения товара оказалось так же не просто. Но! Локаций по соотношению «цена-качество» было гораздо больше, чем точек продаж у метро.

Весной 2016-го друзьям улыбнулась удача. Они арендовали 40 метров на Тверской улице в полуподвальном помещении. Несмотря на центральный район Москвы, стоимость аренды здесь оказалась ниже, чем у многих вариантов на окраине. Нагрузкой стал обязательный ремонт помещения, который обошелся примерно в 300 000 рублей.

Сразу после заключения договора аренды, Леонид и Армен отправились в Италию на фабрику, которая им понравилась. При выборе вещей для первой поставки они старались предоставить будущим клиентам максимально широкий выбор, поэтому все закупали в 1-2 экземплярах.

Всего компаньоны привезли в Москву 500 вещей, что потребовало около 10 тысяч евро вложений. Примерно такая же сумма была потрачена на доставку и растаможивание товара.

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ТРАТЫ

Помимо расходов на аренду и ремонт помещения, исследование итальянского рынка и транспортные расходы для закупки товара, были и другие обязательные траты. Деньги ушли на оформление «ООО», фотосъёмку вещей и обработку снимков. И если юридическая часть вопроса имела фиксированные сроки и небольшие госпошлины, то фотовопрос составил 120 000 рублей. Обойти этот пункт было невозможно. Продажам в интернете необходимы качественные снимки для наполнения сайта проекта. Кстати, web-витрину сделали с помощью платформы для создания интернет-магазинов Insales. Шаблон, предложенный этой платформой, лишь немного доработал друг программист.

ГОД В ЦИФРАХ

Магазин The Boys начал принимать заказы в ноябре 2016 года. В первые 2 месяца их было очень мало. Покупателями стали не более 5 человек из числа друзей основателей проекта. Ситуация изменилась лишь в феврале 2017 года. За итальянскими пиджаками и рубашками пришли около 15 клиентов. Выручка магазина составила 145 000 рублей. Это позволило выйти на операционную прибыль.

В апреле сумма продаж почти удвоилась, но с началом летнего сезона снова наступил спад. С мая по июль продажи костюмов, пальто, тёплых пиджаков и свитеров серьезно «проседали». Весенний уровень спроса удалось восстановить только осенью. В октябре 2017-го продажи магазина впервые достигли отметки в полмиллиона рублей в месяц. В последние полгода The Boys стабильно продавали ежемесячно по 15-20 вещей.

Итог: за первый год работы магазина его основатели вложили в проект около 3,5 миллионов рублей. Примерно столько же составил и оборот за этот период. Окупаемость проекта при подобной статистике должна наступить к концу нынешнего 2018 года.

ИНТЕРНЕТ И ШОУРУМ

Армен и Леонид сами занимаются бухгалтерией и сами развозят заказы интернет-магазина. Обычно они берут с собой несколько вещей, чтобы покупателю было из чего выбирать. Также клиент может заехать в шоурум TheBoys – тогда выбор у него становится больше. Довольно скоро именно «очный» способ покупки стал для магазина основным. Сначала в шоуруме совершалось около 40% покупок, сейчас – около 80%.

Рекламировать шоурум как основной способ продаж начали почти сразу. Почти 80% его посетителей уходят домой с покупкой. Главная причина такой высокой конверсии, по мнению создателей The Boys, широкий выбор и адекватные цены. Большое значение имеет и то, что каждая вещь продаётся всего в 1-2 экземплярах. Покупатель может быть уверен: такое же пальто или пиджак вряд ли будут у кого-нибудь еще.

«Нашими клиентами обычно становятся люди, которых мы удалённо знаем. Кто-то лайкнул наш пост или рекламу в Facebook. Но от лайка до посещения шоурума может пройти несколько месяцев. За это время они, скорее всего, уже видели много другого. Когда такие люди, наконец, к нам выбираются, обычно они готовы к покупке и хотят уйти с результатом», — говорит Леонид.

Помимо основного сайта, у магазина есть две лендинговые страницы. Одна из них, shirts.theboys.ru, посвящена только рубашкам. Их нельзя купить прямо на этом лендинге. Но с помощью формы обратной связи можно заказать доставку или назначить примерку в шоуруме. По такому же принципу работает страница jackets.theboys.ru, на которой можно посмотреть пиджаки. Такие «тематические» страницы легче продвигать по запросам пользователей.

Общением с клиентами, как онлайн, так и лично, занимаются сами основатели сервиса. Нанимать продавцов они не планируют. По их мнению, сложно найти сотрудника, который бы знал предмет и умел работать с клиентами лучше них самих.

При желании покупатели могут воспользоваться услугами стилистов. Их The boys находят через инстаграм. Стилисты сотрудничают с магазином за процент от покупки. Возможна так же помощь портного в подгонке вещей. По словам Леонида, эти два бонуса также влекут рост продаж.

КАК ПОПАСТЬ В АУДИТОРИЮ

Большинству покупателей The Boys – от 35 до 45 лет. Примерно на такую аудиторию и ориентировались основатели проекта. 30-35-летние тоже заходят время от времени, но гораздо реже. И лишь однажды покупателем стал человек моложе 20 лет.

Начиная бизнес, расчёт был на клиентов с доходом около 100 000 рублей в месяц. Но по наблюдениям, покупателями обычно становятся и более обеспеченные люди.

«Мы пока не смогли привлечь покупателя со средним доходом, хотя наши цены для них адекватные. Приятно, что обеспеченным клиентам нравятся наши вещи. Но мы думали, что открываем магазин для людей с более скромным достатком. И нас расстраивает, что пока мы не можем «попасть» в более широкую аудиторию», — признаётся Леонид.

За время работы интернет-магазина у его основателей был всего один опыт поставки вещей в регионы. Заказ в Ростов-на-Дону был отправлен на условиях предоплаты. Таким же образом магазин готов и дальше работать с другими городами. Но больших перспектив в этом направлении владельцы The Boys не видят, так как для покупателя очень важна возможность потрогать, выбрать и померить вещи.

ЦЕНЫ КАК В ИТАЛИИ

Магазин мужской одежды The Boys работает по принципу «одежда юга Италии по ценам юга Италии». Создатели проекта утверждают, что вещи в The Boys стоят в среднем так же, как и в итальянских магазинах. Держать такой уровень помогают невысокая сумма аренды шоурума и скромные финансовые аппетиты основателей проекта.

Стоимость большинства рубашек составляет от 4000 до 7000 рублей. Средняя цена пальто и курток – от 20 000 до 30 000 рублей. Пиджаки можно кутить за 15 000-20 000 рублей, костюмы – за 20 000-25 000 рублей. Средний чек одной покупки в TheBoys составляет около 20 000 рублей.

«В итоговую цену вещи входит её себестоимость и все остальные расходы продавца, включая заложенную прибыль. И здесь есть поле для манёвра. Магазину в центре большого итальянского города нужно платить аренду. Скорее всего, цена аренды у нас меньше. Хотя бы потому, что это не совсем магазин. Кроме того, не нужно содержать штат продавцов. Конечно, товар надо доставить в Россию. Но всё равно перевозка не превысит расходы итальянского продавца. Плюс владелец магазина в Италии может больше закладывать «себе на жизнь». А мы вынужденно и невынужденно менее жадны», — объясняет Леонид.

ПРОДВИЖЕНИЕ

В первые два месяца работы магазина Леонид и Армен продвигали его с помощью Яндекс Директа и Google Adwords. Но результатов это не принесло: трафик был небольшой, а посетители сайта не превращались в покупателей. Чтобы изменить ситуацию, дали таргетированную рекламу в Facebook. Потенциальных клиентов разделили по возрасту, полу, месту жительства, роду занятий и увлечений. Объявления писали сами, без помощи копирайтеров. Это почти сразу дало приток клиентов и рост продаж.

Facebook вместе с Instagram и сейчас являются основными рекламными каналами, через которые о магазине узнают покупатели. Затраты на продвижение в соцсетях составляют около 45 000 рублей в месяц.

Остальные способы продвижения, по словам Леонида, клиентов почти не приводят. К примеру, основатели проекта рассчитывали на успех видеоролика, размещенного на канале одного из популярных Youtube-блогеров. Ролик сумел вызвать интерес пользователей и на данный момент собрал 46500 просмотров и более 70 комментариев. Но после него в шоурум пришли всего 4 человека, и только двое из них ушли с покупкой. «Видимо, это не наша аудитория, или она плохо конвертируется», — предполагает Леонид.

The Boys сотрудничает со стилистами не только для обслуживания клиентов. По их просьбе магазин предоставляет вещи для фотосессий с последующим размещением ссылки на шоурум при публикации фотографий. «Коммерческого успеха это не приносит. Никто из покупателей ещё не сказал, что увидел нас в инстаграме какого-то стилиста. Но мы продолжаем это делать, чтобы создавался нужный нам фон. Нам приятно, что о проекте начинают узнавать», — говорит Леонид Пентин.

 

 

Читайте также:

  1. Одежда Mellow: как создается универсальный шик в Москве

  2. 10 способов сохранить эффективность при цейтноте

  3. Почему на пенсии большинство из нас ждет тлен, мрак и нищета

  4. «Хочу, чтобы в старости мои дети меня возили на частном самолёте»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.